Comment devenir plus sélectif avec vos clients et protéger votre rentabilité | Ezo Consulting

Dans de nombreuses entreprises B2B, la question centrale reste la croissance.
Mais une question plus essentielle la précède : faut-il vraiment tout faire croître ?

Ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale n’est pas toujours un manque d’effort, de leads ou d’outils.
C’est souvent un manque de sélectivité.

La sélectivité, fondement oublié du commerce

Depuis les premiers échanges marchands, le commerce n’a jamais été une affaire de quantité.
Il a toujours reposé sur le choix : choisir son produit, son marché, son client, son prix.

La sélectivité est au cœur du commerce depuis plus de trois mille ans.

Et pourtant, dans le monde B2B actuel, la plupart des entreprises cherchent encore à vendre à tout le monde.
Elles répondent à chaque appel d’offres, servent tous les types de clients, maintiennent des niveaux de service épuisants.
Puis elles s’étonnent de ne pas voir la marge progresser.

Servir n’est pas toujours créer de la valeur

Lors d’un projet récent, nous avons appliqué l’Indice d’Intensité de Service Client à un grand compte considéré comme stratégique.
Le résultat a été sans appel : 87 sur 100 en intensité de service.

Après ajustement de la rentabilité selon cinq critères de pondération des coûts, le résultat est devenu négatif.
Chaque euro facturé détruisait de la marge.

Pendant des années, l’équipe avait considéré ce client comme essentiel.
En réalité, il était un moteur à pertes.

Nous avons proposé un prix réaligné sur le coût réel du service.
Le client a refusé, et l’entreprise a décidé de le laisser partir.

Trois mois plus tard, les marges avaient augmenté, la charge de service avait diminué et les équipes avaient retrouvé énergie et clarté.
Cette décision n’était pas une question de courage.
C’était une question de lucidité.

Être sélectif n’est pas être élitiste

Être sélectif ne signifie pas refuser de vendre.
Cela signifie dire oui là où l’énergie crée le plus de valeur.

Ce n’est pas de l’arrogance, c’est de la lucidité.
C’est savoir reconnaître quand un “oui” coûte plus qu’il ne rapporte.

La sélectivité exige une chose que peu d’organisations cultivent : la clarté.
Clarté sur la valeur du temps, de l’énergie et de l’attention de leurs équipes.

La méthode des 5 000 USD : redonner de la valeur à son temps

L’entrepreneur et penseur Naval Ravikant propose un exercice simple.
Imaginez que votre heure de travail vaille 5 000 USD.

Pas parce que quelqu’un vous paie ce montant, mais parce que c’est la valeur que vous lui donnez.

Avant chaque action commerciale, posez-vous la question suivante :
Est-ce que cette heure vaut vraiment 5 000 USD ?

Il ne s’agit pas d’un calcul financier exact, mais d’un changement de perspective.
Cette approche pousse à évaluer autrement chaque décision.
Ce client mérite-t-il vraiment ce niveau d’attention ?
Ce projet justifie-t-il le temps qu’il consommera ?
Cette négociation reflète-t-elle la valeur réelle de mes efforts ?

C’est un changement de posture mentale qui marque le début de la vraie sélectivité commerciale.

De la philosophie à la pratique

Voici comment transformer cette approche en méthode concrète.

1. Mesurez l’intensité de service de vos clients

Utilisez l’Indice d’Intensité de Service pour évaluer chaque client selon cinq dimensions :

  1. Nombre d’interactions non facturées

  2. Urgence et fréquence des demandes

  3. Complexité du support

  4. Niveau de dépendance vis-à-vis de votre équipe

  5. Tension sur les prix ou remises accordées

2. Ajustez la rentabilité réelle

Recalculez la marge nette ajustée en intégrant le coût total du service.
Vous découvrirez souvent que certains clients prioritaires détruisent en réalité de la valeur.

3. Segmentez vos clients

  • Clients idéaux : rentables, alignés, stables

  • Clients perfectibles : rentables mais à optimiser

  • Clients destructeurs de marge : non rentables ou désalignés, à transformer ou à quitter

4. Réinvestissez votre énergie là où elle compte

C’est ici que la sélectivité devient une compétence de performance.
Décidez consciemment où concentrer votre temps et vos efforts.

Le paradoxe du moins

Chaque client non rentable que vous quittez crée de l’espace pour un client meilleur.
Chaque “non” ouvre la porte à un “oui” plus pertinent.

C’est contre-intuitif, mais c’est le cœur même de la croissance sélective.
Faire moins, mais mieux.
Servir moins de clients, mais plus profondément.
Protéger ce qui compte le plus : votre temps, votre énergie et votre marge.

En résumé

La sélectivité n’est pas une posture. C’est une compétence.
Et comme toute compétence, elle s’apprend.

Elle commence le jour où vous cessez de mesurer ce que vous gagnez
pour commencer à observer ce que vous dépensez pour le gagner.

Envie d’aller plus loin ?

Chez Ezo Consulting, nous aidons les dirigeants B2B à mesurer la rentabilité réelle de leur portefeuille client grâce à l’Indice d’Intensité de Service et à des outils d’aide à la décision qui relient vélocité et marge ajustée.

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