Comment devenir plus sélectif avec vos clients et protéger votre rentabilité | Ezo Consulting

Comment devenir plus sélectif : la compétence oubliée de la performance commerciale

Dans beaucoup d’entreprises B2B, la question du moment est la croissance.
Mais une question plus essentielle précède la croissance : faut-il vraiment tout faire croître ?

Parce que ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale, ce n’est pas toujours un manque d’effort, de leads ou d’outils.
C’est souvent un manque de sélectivité.

La sélectivité, fondement oublié du commerce

Depuis les premiers échanges marchands, le commerce n’a jamais été une affaire de quantité, mais de choix.
Choisir son produit, son marché, son client, son prix.
La sélectivité est le cœur du commerce depuis 3 000 ans.

Et pourtant, dans le monde moderne, la plupart des entreprises B2B continuent à courir après tout ce qui bouge.
Elles multiplient les appels d’offres, servent tous les profils de clients, maintiennent des conditions commerciales qui épuisent les équipes…
Puis s’étonnent de ne pas voir la marge progresser.

Servir n’est pas toujours créer de la valeur

Lors d’un projet récent, nous avons appliqué l’Indice d’Intensité de Service Client à un grand compte considéré comme “stratégique”.
Résultat : 87 sur 100 en intensité.
Après ajustement de la rentabilité réelle, chaque euro facturé détruisait de la marge.

Ce client “clé” était en réalité un centre de coûts déguisé.
Quand l’entreprise a réajusté ses tarifs à la hauteur du coût réel, le client a refusé.
Et ils ont choisi de le laisser partir.

Trois mois plus tard :

  • marges en hausse,

  • charge de service allégée,

  • équipes plus concentrées sur les bons comptes.

Cette décision n’était pas du courage.
C’était de la sélectivité.

Être sélectif, ce n’est pas être élitiste

Être sélectif, c’est choisir où mettre son énergie, pas à qui on la refuse.
C’est une forme de lucidité : savoir dire “non” quand le “oui” coûte trop cher.

Mais la sélectivité est difficile à exercer sans une grille de lecture claire.
Et c’est là qu’intervient un concept fascinant, venu de la philosophie business de Naval Ravikant.

La méthode des 5 000 USD : redonner de la valeur à son temps

Naval Ravikant propose un exercice simple :
imaginez que votre heure de travail vaut 5 000 USD.

Pas parce que quelqu’un vous paie ce montant,
mais parce que c’est la valeur que vous lui donnez.

Alors, avant chaque action commerciale, posez-vous une question :

“Est-ce que cette heure vaut vraiment 5 000 USD ?”

Cela ne veut pas dire que tout doit rapporter 5 000 USD.
Mais cette approche oblige à mesurer chaque décision :

  • Ce client mérite-t-il ce niveau d’investissement ?

  • Ce projet justifie-t-il le temps qu’il consommera ?

  • Cette négociation reflète-t-elle la valeur réelle de nos efforts ?

C’est un réalignement mental puissant.
Et un excellent point de départ pour toute stratégie de sélectivité commerciale.

De la philosophie à la pratique : comment l’appliquer

1. Mesurez l’intensité de service de vos clients

Calculez le Service Intensity Index pour chaque client selon 5 critères :
1️⃣ Nombre d’interactions non facturées
2️⃣ Degré d’urgence des demandes
3️⃣ Complexité du support
4️⃣ Dépendance vis-à-vis de votre équipe
5️⃣ Niveau de tension sur les prix

2. Ajustez la rentabilité réelle

Rétablissez la marge nette ajustée en intégrant le coût total de service.
Vous découvrirez parfois que vos “meilleurs clients” détruisent plus de valeur qu’ils n’en créent.

3. Classez vos clients en trois catégories

  • Idéaux : rentables, fluides, stables → à fidéliser

  • Perfectibles : rentables mais à conditions ajustables

  • Destructeurs de marge : lourds, chronophages, désalignés → à transformer ou quitter

4. Décidez consciemment où mettre votre énergie

C’est là que la sélectivité prend tout son sens :
choisir où concentrer vos efforts, votre temps et vos talents.

L’effet paradoxal du “moins”

Chaque client non rentable que vous quittez crée de l’espace pour en accueillir un meilleur.
Chaque “non” stratégique ouvre la porte à un “oui” rentable.

C’est contre-intuitif, mais c’est le cœur même de la croissance sélective.
Faire moins, mais mieux.
Servir moins, mais plus profondément.
Et surtout, protéger la valeur de ce qui compte le plus : votre temps, votre énergie et votre marge.

💡 En résumé

La sélectivité n’est pas une posture : c’est une compétence.
Et comme toute compétence, elle se travaille.

Elle commence le jour où vous arrêtez de mesurer ce que vous gagnez,
et commencez à observer ce que vous dépensez pour le gagner.

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Chez Ezo Consulting, nous aidons les dirigeants B2B à mesurer la rentabilité réelle de leur portefeuille client à travers l’Indice d’Intensité de Service et des outils d’aide à la décision basés sur la vélocité et la marge ajustée.

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