Du talent individuel au sport d’équipe: Transformer l’état d’esprit en performance commerciale
La plupart des gens jugent encore une organisation commerciale à ses résultats.
Taux d’atteinte des quotas.
Croissance année après année.
Gros deals signés.
Couverture de pipeline.
Ces chiffres comptent. Bien sûr.
Mais ils racontent ce qui s’est passé.
Pas pourquoi cela s’est passé.
Et quand les leaders ne gèrent que ce qui s’est déjà produit, ils finissent par perdre le contrôle de ce qui va se produire ensuite.
La vraie performance d’une organisation commerciale vit ailleurs.
Elle vit dans les comportements.
Elle vit dans les états d’esprit.
Elle vit dans la manière dont le travail est réellement fait quand personne ne regarde.
On peut la voir dans trois enregistrements d’appels de vente.
On peut la voir dans une seule réunion de forecast.
On peut l’entendre dans la manière dont un CEO parle de ses équipes.
Et une fois que vous l’avez vue, vous ne pouvez plus faire comme si vous ne la voyiez pas.
L’usine invisible derrière vos chiffres
Les données sont le résultat de l’usine.
Les états d’esprit et les comportements sont l’usine.
Deux organisations peuvent afficher des tableaux de bord identiques et pourtant être à des années lumière en maturité.
L’une produit ses résultats grâce à
Curiosité
Collaboration
Responsabilisation
Focus client
Boucles d’apprentissage
L’autre grâce à
Pression
Scripts
Micro management
Peur de rater le quota
Poussée court terme des deals
Même chiffres. Réalités complètement différentes.
Et futurs totalement opposés.
Les leaders commerciaux ne scalent pas des résultats.
Ils scalent des façons de travailler.
Transformer l’état d’esprit en sport d’équipe
L’état d’esprit n’est pas une affiche de motivation.
Ce n’est pas un discours de séminaire annuel.
C’est une habitude d’équipe quotidienne, construite par de la structure, du rythme, et le comportement des leaders.
Voici quatre points de levier où les leaders transforment réellement l’état d’esprit en système opérant collectif.
1. Repenser la réunion de forecast
De salle de jugement à laboratoire d’apprentissage
Dans la plupart des entreprises, la réunion de forecast est un rituel de peur.
Les gens défendent leurs chiffres.
Ils justifient les écarts.
Ils se protègent.
Rien de vraiment utile ne s’apprend.
Une réunion de forecast vécue comme un sport d’équipe fonctionne autrement
Les chiffres sont traités comme des signaux, pas comme des verdicts
Chaque affaire est explorée pour comprendre ce qui a créé le chiffre
La question n’est pas Pourquoi tu as raté
La question devient Qu’est ce que nous avons appris
Ce que les leaders regardent ici
Qualité du diagnostic sur les deals
Capacité à identifier les risques
Remontée des signaux marché
Discipline des suivis et des prochaines actions
C’est comme cela que la donnée devient du développement, pas de la punition.
2. Utiliser les appels comme miroir culturel et pas seulement comme outil de coaching
Trois appels enregistrés peuvent tout vous dire sur votre organisation.
Pas seulement sur les compétences.
Sur la curiosité.
Sur l’écoute.
Sur le respect du client.
Sur la pression interne.
Mais seulement si les leaders cessent de voir les calls comme un outil pour corriger des individus et commencent à les utiliser pour
Faire apparaître des schémas d’équipe
Mettre en lumière des habitudes collectives
Renforcer des standards partagés
La question n’est pas
Ce commercial a t il suivi le script
La question devient
Qu’est ce que cet appel dit de notre manière de penser en tant qu’équipe
3. Modéliser la responsabilité au lieu de l’imposer
Les gens ne deviennent pas responsables parce que leur manager l’exige.
Ils deviennent responsables quand les leaders le montrent eux mêmes sous pression.
En revue de chiffres
Est ce que les leaders distribuent les blâmes ou prennent la responsabilité des défauts de système
Est ce qu’ils imposent des solutions ou aident les équipes à réfléchir
Est ce qu’ils protègent leur ego ou protègent le droit à l’apprentissage
La responsabilité est contagieuse.
L’évitement aussi.
Votre culture sera toujours le miroir de vos réflexes de leadership.
4. Aligner les indicateurs quantitatifs avec l’intention comportementale
C’est là que beaucoup de leaders échouent.
Ils disent
Nous voulons de la collaboration
Puis ils mesurent uniquement
Le quota individuel
Ils disent
Nous voulons être centrés client
Puis ils mesurent uniquement
La vitesse de closing
Vous obtenez toujours exactement ce que vous payez avec vos indicateurs.
Les organisations performantes alignent
Les métriques d’activité avec les objectifs d’apprentissage
Les métriques de qualité de deal avec l’impact client
L’hygiène de pipeline avec la discipline d’exécution
Les taux de conversion avec la qualité du diagnostic de problème
Vous n’avez pas à choisir entre état d’esprit et métriques.
Vous concevez leur alignement.
L’effet CEO
La culture est ce dont vous parlez quand vous parlez de résultats
Écoutez attentivement comment le CEO parle de performance.
Parle t il uniquement de
Victoires
Croissance
Chiffres
Ou parle t il aussi de
Comment les équipes ont collaboré
Comment les gens ont géré la complexité
Comment les échecs ont été transformés en apprentissage
Comment les clients ont réellement été mieux servis
Si les leaders sont aveugles au système humain qui produit les résultats, ce système se dégrade lentement, même quand les chiffres ont encore l’air bons.
Jusqu’au jour où ils ne le sont plus.
La discipline
Le maillon manquant dont personne n’aime parler
La haute performance ne repose pas seulement sur l’inspiration, la confiance et la vision.
Elle repose aussi sur
Les suivis
L’hygiène CRM
La préparation
Les notes après les appels
Les revues de pipeline
La documentation des deals
Les parties ennuyeuses.
Les grandes équipes ne réussissent pas parce qu’elles sont plus passionnées.
Elles réussissent parce qu’elles sont plus disciplinées à faire tout le travail, pas seulement la partie excitante.
Comment les leaders commerciaux transforment vraiment la performance
Pas en criant plus fort.
Pas en ajoutant de la pression.
Pas en noyant les équipes sous les KPI.
Mais en
Concevant les bons rituels d’équipe
Transformant la donnée en apprentissage et pas en jugement
Modélisant les comportements qu’ils attendent
Alignant les métriques avec l’intention
Faisant de la discipline une identité collective
Quand l’état d’esprit devient un sport d’équipe, la performance cesse d’être fragile.
Elle devient prévisible.