Le vrai défi du sales leader
Que vous soyez dirigeant d’entreprise ou sales leader dans une grande organisation, vous savez déjà ce que vous devriez faire.
Passer plus de temps avec votre équipe. Visiter plus de clients avec vos commerciaux. Les coacher davantage. Comprendre ce qui se passe vraiment dans leurs conversations, pas seulement les chiffres qu’ils vous remontent.
En même temps, vous devez livrer les chiffres. Comprendre le pipeline. Produire le bon reporting pour votre direction ou vos investisseurs. Et quelque part entre tout ça, trouver le temps de prendre du recul et vous demander si vous faites vraiment les bonnes choses. Ce qui implique du temps pour votre propre développement.
Vous ne pouvez pas faire tout ça en même temps.
Alors quand vous devez choisir, vous choisissez la livraison immédiate. À chaque fois.
Et voilà ce que ça donne en pratique.
Vous aidez vos commerciaux à fermer des deals. Parfois c’est vous qui fermez les deals vous-même.
Sous pression, votre revue de pipeline s’arrête aux chiffres et aux probabilités. Vous visitez des clients, mais vous les visitez avec vos commerciaux, ce qui veut dire que ce n’est pas une vraie visite client. Vous le savez, mais vous le faites quand même. Vous vérifiez les niveaux d’activité sans vraiment comprendre ce qui se passe dans les conversations que votre équipe a avec les clients.
Vous êtes présent. Vous travaillez dur. Mais vous faites le travail autour du vrai travail.
C’est ce que j’entends dans presque chaque conversation que j’ai avec des sales leaders et des dirigeants.
Ce n’est pas qu’ils ne savent pas quoi faire. Certains savent même comment le faire. Mais ils ont très peu de temps pour comprendre comment le mettre concrètement en place. Et surtout, ils prennent rarement le temps de créer ce temps, parce que la pression est constante.
Le problème n’est pas la connaissance. Ce n’est même pas le temps.
Alors il attend. Chaque semaine. Chaque trimestre.
Jusqu’au moment où le leader lève la tête et réalise que rien n’a fondamentalement changé, malgré tout le mouvement.
C’est avec ces sales leaders que je travaille. Ceux qui savent quoi faire mais n’ont jamais l’espace pour le faire. Je crée cet espace avec eux. C’est tout ce que je fais.
Et si tu as trois minutes pour faire le diagnostic pour toi-même, fais-le.
Selling@Zero Distance™ est le cadre de travail qu’Emre Vatansever utilise pour accompagner les sales leaders B2B qui veulent construire des équipes capables de performer sans eux dans chaque deal.