Selling@Zero Distance L’écart n’est pas chez votre commercial Quand le chiffre décroche, presque tous les dirigeants ont le même réflexe. Évaluer l’équipe. Noter les compétences. Repérer les lacunes. Bâtir un plan pour les combler. C’est propre. C’est défendable. Ça ressemble à de la rigueur. Et, sans bruit, ça mesure la mauvaise chose. L’hypothèse cachée Toute […]

Que vous soyez dirigeant d’entreprise ou sales leader dans une grande organisation, vous savez déjà ce que vous devriez faire. Passer plus de temps avec votre équipe. Visiter plus de clients avec vos commerciaux. Les coacher davantage. Comprendre ce qui se passe vraiment dans leurs conversations, pas seulement les chiffres qu’ils vous remontent. En même […]

Que vous soyez à la tête de votre propre entreprise ou dans un grand groupe en tant que VP Sales, Directeur Commercial ou même CEO — à partir du moment où vous êtes responsable des résultats commerciaux, vous êtes un sales leader. Et vous sentez la pression. La pression des chiffres. De la direction générale. […]

Il y a quelques mois, j’ai décidé de m’enregistrer en train de jouer au tennis. Pas pour montrer à quelqu’un. Pas pour poster sur LinkedIn. Pour comprendre pourquoi, après des mois d’entraînement, mon service ne s’améliorait pas. J’avais tout fait comme il fallait. Vidéos YouTube. Articles techniques. Analyse des matchs des pros. Entraînement régulier. Tout. […]

La semaine dernière, j’animais un atelier. Une équipe nous présentait leur nouveau tableau de bord commercial. Propre. Bien construit. Visiblement le résultat de mois de travail. À gauche : les métriques d’activité. Visites, types de clients, opportunités créées. À droite : les résultats. Bookings, chiffre d’affaires. J’ai posé une première question. « Deux commerciaux. Même territoire. […]

Le CODIR d’Arcane Technologies a duré trois heures. Slides impeccables. Ambition claire. Nouveau positionnement premium : exit les petits comptes chronophages, focus sur les grands comptes à forte valeur. Les marges allaient remonter. La croissance allait s’accélérer. Tout le monde a acquiescé. Le compte-rendu a été envoyé. La nouvelle stratégie était officiellement lancée. Trois mois […]

Sofia avait envoyé une proposition parfaite. Techniquement irréprochable. Bien présentée. Dans les clous du budget. Adressée exactement aux besoins exprimés lors du dernier rendez-vous. Trois semaines plus tard : silence. Elle relance. Un accusé de réception poli. « On regarde ça, on revient vers vous. » Deux semaines encore. Rien. Elle relance à nouveau. Cette fois, pas […]

Vos experts ne résistent pas à la vente. Ils résistent à devenir quelque chose qu’ils ne respectent pas. C’est un problème très différent. Et confondre les deux, c’est précisément pourquoi la plupart des initiatives de transformation commerciale dans les organisations d’experts échouent avant même d’avoir vraiment commencé. Voici ce que j’entends régulièrement de la part […]

Thomas n’est pas un manager qui improvise. Quand une connaissance commune nous a mis en contact, il avait déjà tout analysé : les chiffres, les territoires, les taux de transformation. Il cherchait au bon endroit. Juste pas à la bonne profondeur. Il a tout ce qu’il faut pour réussir. Une équipe expérimentée. Un marché qui […]