Ils ont construit le tableau de bord pour les managers. Pas encore pour les commerciaux.
La semaine dernière, j’animais un atelier.
Une équipe nous présentait leur nouveau tableau de bord commercial. Propre. Bien construit. Visiblement le résultat de mois de travail.
À gauche : les métriques d’activité. Visites, types de clients, opportunités créées.
À droite : les résultats. Bookings, chiffre d’affaires.
J’ai posé une première question.
Réponse rapide, précise : « Oui, c’est possible. C’est une question de comportements. On traite ça dans un autre atelier. »
Une équipe qui sait où elle va.
Puis j’ai posé la deuxième question.
Silence.
Pas un silence de gêne. Un silence de gens sérieux qui refusent de répondre vite à une question qui mérite mieux que ça.
Quelqu’un a fini par dire : « En fait, on n’a pas encore vraiment travaillé cette question. »
C’est exactement ce qu’il fallait dire.
Ce n’est pas un aveu de faiblesse. C’est le signe d’une équipe capable de s’arrêter au bon moment, de regarder leur propre travail en face, et de nommer ce qui manque encore.
La plupart des équipes ne font pas ça. Elles livrent, elles passent à la suite, et elles découvrent le problème six mois plus tard sur le terrain.
Ce qu’ils avaient construit était solide. Bien pensé pour celui qui pilote depuis le haut. La prochaine étape : descendre au niveau de celui qui est en face du client le mardi matin à 9h. Qu’est-ce que cet outil change pour lui, concrètement, ce jour-là?
Pas un défaut de conception. Une question qu’on pose trop tard, ou pas assez tôt. L’écart entre ce que l’organisation construit et ce que le commercial peut en faire dans sa pratique quotidienne. Quand on descend à ce niveau, la transformation devient réelle.
À la fin de l’atelier, l’un d’eux m’a dit : « On va reprendre certaines choses. »
Ce n’était pas une capitulation. C’était une décision.
La Distance Structurelle fait partie des trois distances que j’explore dans la méthodologie Selling@Zero Distance. Pour aller plus loin : ➜ Lire l’article complet sur la Distance Structurelle
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