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La vente est pleine de contradictions. En surface, le métier semble simple. Vous avez quelque chose à proposer et quelqu’un peut en avoir besoin. Pourtant, dès que l’on endosse le rôle de vendeur, tout se brouille. La logique cesse d’être logique. Le comportement humain reprend le dessus. C’est précisément là que les paradoxes apparaissent. En […]

Dans la plupart des entreprises B2B que je rencontre, il existe une belle slide intitulée “Notre profil client idéal”.Elle est souvent bien faite : des segments clairs, des personas inspirants, parfois même des photos de clients types. Mais soyons honnêtes :un profil client idéal qui reste dans une présentation ne crée pas de performance. Il […]

Dans de nombreuses entreprises B2B, la question centrale reste la croissance.Mais une question plus essentielle la précède : faut-il vraiment tout faire croître ? Ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale n’est pas toujours un manque d’effort, de leads ou d’outils.C’est souvent un manque de sélectivité. La sélectivité, fondement oublié du commerce Depuis les premiers […]