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Nous sommes dans la période des Sales Kickoffs. Quelques jours hors du terrain.Des ambitions réaffirmées.Des priorités clarifiées.La conviction partagée que cette année sera différente. Les Sales Kickoffs sont généralement bien construits.On y parle de stratégie, de nouveaux produits, de nouvelles approches clients, de méthodes plus efficaces pour créer de la valeur. Et, dans l’absolu, la […]

Chaque début d’année se ressemble. Les objectifs augmentent.Les budgets restent sous tension.Les modes de fonctionnement, eux, changent peu. Et pourtant, beaucoup de dirigeants commerciaux s’attendent sincèrement à de meilleurs résultats. Le problème n’est pas la motivation.Ni l’effort.Ni même le talent. C’est un problème de leadership et de système de performance. Si 2026 doit vraiment être […]

Il y a un moment dans la vie d’une entreprise où tout fonctionne. Les clients arrivent, les rendez-vous s’enchaînent, le fondateur conclut, le chiffre monte.De l’extérieur tout semble fluide.De l’intérieur, tout repose sur une seule personne. L’intuition du dirigeant.Ses réflexes. Sa manière de créer le déclic. Son vécu. C’est un moteur puissant.Mais c’est aussi une […]

La vente est pleine de contradictions. En surface, le métier semble simple. Vous avez quelque chose à proposer et quelqu’un peut en avoir besoin. Pourtant, dès que l’on endosse le rôle de vendeur, tout se brouille. La logique cesse d’être logique. Le comportement humain reprend le dessus. C’est précisément là que les paradoxes apparaissent. En […]

Dans la plupart des entreprises B2B que je rencontre, il existe une belle slide intitulée “Notre profil client idéal”.Elle est souvent bien faite : des segments clairs, des personas inspirants, parfois même des photos de clients types. Mais soyons honnêtes :un profil client idéal qui reste dans une présentation ne crée pas de performance. Il […]

Dans de nombreuses entreprises B2B, la question centrale reste la croissance.Mais une question plus essentielle la précède : faut-il vraiment tout faire croître ? Ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale n’est pas toujours un manque d’effort, de leads ou d’outils.C’est souvent un manque de sélectivité. La sélectivité, fondement oublié du commerce Depuis les premiers […]