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La semaine dernière, j’animais un atelier. Une équipe nous présentait leur nouveau tableau de bord commercial. Propre. Bien construit. Visiblement le résultat de mois de travail. À gauche : les métriques d’activité. Visites, types de clients, opportunités créées. À droite : les résultats. Bookings, chiffre d’affaires. J’ai posé une première question. « Deux commerciaux. Même territoire. […]

Le CODIR d’Arcane Technologies a duré trois heures. Slides impeccables. Ambition claire. Nouveau positionnement premium : exit les petits comptes chronophages, focus sur les grands comptes à forte valeur. Les marges allaient remonter. La croissance allait s’accélérer. Tout le monde a acquiescé. Le compte-rendu a été envoyé. La nouvelle stratégie était officiellement lancée. Trois mois […]

Sofia avait envoyé une proposition parfaite. Techniquement irréprochable. Bien présentée. Dans les clous du budget. Adressée exactement aux besoins exprimés lors du dernier rendez-vous. Trois semaines plus tard : silence. Elle relance. Un accusé de réception poli. « On regarde ça, on revient vers vous. » Deux semaines encore. Rien. Elle relance à nouveau. Cette fois, pas […]

Vos experts ne résistent pas à la vente. Ils résistent à devenir quelque chose qu’ils ne respectent pas. C’est un problème très différent. Et confondre les deux, c’est précisément pourquoi la plupart des initiatives de transformation commerciale dans les organisations d’experts échouent avant même d’avoir vraiment commencé. Voici ce que j’entends régulièrement de la part […]

Thomas n’est pas un manager qui improvise. Quand une connaissance commune nous a mis en contact, il avait déjà tout analysé : les chiffres, les territoires, les taux de transformation. Il cherchait au bon endroit. Juste pas à la bonne profondeur. Il a tout ce qu’il faut pour réussir. Une équipe expérimentée. Un marché qui […]

Vous avez déjà vécu cette réunion. Celle où quelqu’un présente un programme de formation, une nouvelle méthodologie, une approche de coaching — et avant même que la diapositive soit terminée, quelqu’un dans la salle lâche la phrase. « Tout ça c’est bien beau. Mais où sont les chiffres ? » Peut-être que c’est vous qui […]

Vous les avez formés à être transactionnels. Chaque lundi matin. Depuis des années. Vous êtes frustré. Vous les trouvez old school. Vous dites qu’ils utilisent des techniques de vente dépassées. Vous dites qu’ils ne se soucient pas vraiment de leurs clients. Peut-être avez-vous raison. Mais voici la question que vous ne posez pas : qui […]

La semaine dernière, un Directeur Commercial m’a montré l’enregistrement d’un rendez-vous client réalisé par l’un de ses vendeurs. Le commercial était poli. Structuré. Professionnel. Il posait les bonnes questions. Il présentait les bonnes slides. Il suivait les bonnes étapes du playbook. Au bout d’une vingtaine de minutes de conversation, le client a mentionné quelque chose […]

Il existe des périodes où la performance commerciale devient instable sans pour autant s’effondrer. Un jour, l’évidence semble s’imposer : il faut tout changer. Le système actuel ne tient plus. Les modes de pilotage montrent leurs limites. Une transformation paraît nécessaire. Le lendemain, le diagnostic s’inverse. L’activité est là. Les équipes sont engagées. Les résultats […]