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Selling@Zero Distance Ce qui se passe quand on pilote au score Le week-end dernier, un commercial que je connais a perdu la moitié de son pipeline. Il vend des machines à glace et du matériel de friture aux restaurants. Il avait passé des mois sur ces affaires. Visites, démonstrations, devis, relances. Il a tout fait […]

Selling@Zero Distance Et si vos résultats commerciaux n’étaient pas votre performance ? Publié le jour de mon keynote au Global Marketing Summit, à Istanbul. Pour ceux qui étaient dans la salle, et pour les autres. Écosse, 1983. Finale de coupe. L’Aberdeen d’Alex Ferguson vient de gagner. Le trophée est entre ses mains. Les caméras tournent. Et […]

Selling@Zero Distance Vos commerciaux ne résistent pas. Ils vous alertent. Le dirigeant avait trouvé le problème. Ses commerciaux étaient trop techniques. Ils n’aimaient pas vendre. Ils ne voulaient pas être des commerciaux. Alors il a fait ce que fait tout dirigeant sérieux. Il a ajouté un KPI. Le nombre de visites par semaine. Puis le […]

Selling@Zero Distance L’excellence commerciale n’est pas ce que vous mesurez. Tous les dirigeants commerciaux veulent le même rendez-vous. Le client parle. Le commercial écoute. L’affaire avance, et personne dans la pièce ne se sent poussé. Presque tout ce que nous faisons pour obtenir ce rendez-vous le rend moins probable. Je l’ai appris d’un commercial qui […]

Selling@Zero Distance Vous n’avez pas recruté un directeur commercial. Vous avez recruté un forecast. Chaque vendredi, même salle, même heure, même réunion. Il y a des années, je faisais partie d’une équipe commerciale qui retrouvait son directeur tous les vendredis matin. L’ordre du jour ne changeait jamais. Où en est le forecast. Quels sont les […]

Selling@Zero Distance Vous recrutez un directeur commercial ? Vous allez répondre à une question que vous ne vous êtes jamais posée. Vous avez déjà un système de vente. Vous ne l’avez simplement jamais conçu. Il y a quelques années, j’ai travaillé avec Laurent, un dirigeant qui pilotait lui-même son équipe commerciale. À mi-trimestre, les chiffres n’allaient […]

Selling@Zero Distance L’écart n’est pas chez votre commercial Quand le chiffre décroche, presque tous les dirigeants ont le même réflexe. Évaluer l’équipe. Noter les compétences. Repérer les lacunes. Bâtir un plan pour les combler. C’est propre. C’est défendable. Ça ressemble à de la rigueur. Et, sans bruit, ça mesure la mauvaise chose. L’hypothèse cachée Toute […]

Que vous soyez dirigeant d’entreprise ou sales leader dans une grande organisation, vous savez déjà ce que vous devriez faire. Passer plus de temps avec votre équipe. Visiter plus de clients avec vos commerciaux. Les coacher davantage. Comprendre ce qui se passe vraiment dans leurs conversations, pas seulement les chiffres qu’ils vous remontent. En même […]

Que vous soyez à la tête de votre propre entreprise ou dans un grand groupe en tant que VP Sales, Directeur Commercial ou même CEO — à partir du moment où vous êtes responsable des résultats commerciaux, vous êtes un sales leader. Et vous sentez la pression. La pression des chiffres. De la direction générale. […]