Leadership

Selling@Zero Distance La curiosité ne s’enseigne pas Tous les dirigeants commerciaux que je rencontre veulent la même chose. Presque aucun ne sait me dire comment l’obtenir. « J’ai besoin que mes commerciaux soient plus curieux. Qu’ils écoutent le client. Qu’ils arrêtent de trop parler. » Je comprends. S’il ne fallait garder qu’une seule compétence pour vendre et […]

Que vous soyez dirigeant d’entreprise ou sales leader dans une grande organisation, vous savez déjà ce que vous devriez faire. Passer plus de temps avec votre équipe. Visiter plus de clients avec vos commerciaux. Les coacher davantage. Comprendre ce qui se passe vraiment dans leurs conversations, pas seulement les chiffres qu’ils vous remontent. En même […]

Que vous soyez à la tête de votre propre entreprise ou dans un grand groupe en tant que VP Sales, Directeur Commercial ou même CEO — à partir du moment où vous êtes responsable des résultats commerciaux, vous êtes un sales leader. Et vous sentez la pression. La pression des chiffres. De la direction générale. […]

La semaine dernière, j’animais un atelier. Une équipe nous présentait leur nouveau tableau de bord commercial. Propre. Bien construit. Visiblement le résultat de mois de travail. À gauche : les métriques d’activité. Visites, types de clients, opportunités créées. À droite : les résultats. Bookings, chiffre d’affaires. J’ai posé une première question. « Deux commerciaux. Même territoire. […]

Le CODIR d’Arcane Technologies a duré trois heures. Slides impeccables. Ambition claire. Nouveau positionnement premium : exit les petits comptes chronophages, focus sur les grands comptes à forte valeur. Les marges allaient remonter. La croissance allait s’accélérer. Tout le monde a acquiescé. Le compte-rendu a été envoyé. La nouvelle stratégie était officiellement lancée. Trois mois […]

Thomas n’est pas un manager qui improvise. Quand une connaissance commune nous a mis en contact, il avait déjà tout analysé : les chiffres, les territoires, les taux de transformation. Il cherchait au bon endroit. Juste pas à la bonne profondeur. Il a tout ce qu’il faut pour réussir. Une équipe expérimentée. Un marché qui […]

Vous les avez formés à être transactionnels. Chaque lundi matin. Depuis des années. Vous êtes frustré. Vous les trouvez old school. Vous dites qu’ils utilisent des techniques de vente dépassées. Vous dites qu’ils ne se soucient pas vraiment de leurs clients. Peut-être avez-vous raison. Mais voici la question que vous ne posez pas : qui […]

Deux rendez-vous. Deux entreprises. Deux secteurs différents. Même phrase d’ouverture : « On doit transformer nos commerciaux. » Même problème en dessous : ils ne savaient pas ce que leurs commerciaux faisaient vraiment. Je pose toujours la même question quand j’entends « transformation ». « Qu’est-ce qui se passe concrètement qui vous amène à vouloir […]

La semaine dernière, un Directeur Commercial m’a montré l’enregistrement d’un rendez-vous client réalisé par l’un de ses vendeurs. Le commercial était poli. Structuré. Professionnel. Il posait les bonnes questions. Il présentait les bonnes slides. Il suivait les bonnes étapes du playbook. Au bout d’une vingtaine de minutes de conversation, le client a mentionné quelque chose […]