Leadership

La semaine dernière, j’animais un atelier. Une équipe nous présentait leur nouveau tableau de bord commercial. Propre. Bien construit. Visiblement le résultat de mois de travail. À gauche : les métriques d’activité. Visites, types de clients, opportunités créées. À droite : les résultats. Bookings, chiffre d’affaires. J’ai posé une première question. « Deux commerciaux. Même territoire. […]

Le CODIR d’Arcane Technologies a duré trois heures. Slides impeccables. Ambition claire. Nouveau positionnement premium : exit les petits comptes chronophages, focus sur les grands comptes à forte valeur. Les marges allaient remonter. La croissance allait s’accélérer. Tout le monde a acquiescé. Le compte-rendu a été envoyé. La nouvelle stratégie était officiellement lancée. Trois mois […]

Thomas n’est pas un manager qui improvise. Quand une connaissance commune nous a mis en contact, il avait déjà tout analysé : les chiffres, les territoires, les taux de transformation. Il cherchait au bon endroit. Juste pas à la bonne profondeur. Il a tout ce qu’il faut pour réussir. Une équipe expérimentée. Un marché qui […]

Vous les avez formés à être transactionnels. Chaque lundi matin. Depuis des années. Vous êtes frustré. Vous les trouvez old school. Vous dites qu’ils utilisent des techniques de vente dépassées. Vous dites qu’ils ne se soucient pas vraiment de leurs clients. Peut-être avez-vous raison. Mais voici la question que vous ne posez pas : qui […]

Deux rendez-vous. Deux entreprises. Deux secteurs différents. Même phrase d’ouverture : « On doit transformer nos commerciaux. » Même problème en dessous : ils ne savaient pas ce que leurs commerciaux faisaient vraiment. Je pose toujours la même question quand j’entends « transformation ». « Qu’est-ce qui se passe concrètement qui vous amène à vouloir […]

La semaine dernière, un Directeur Commercial m’a montré l’enregistrement d’un rendez-vous client réalisé par l’un de ses vendeurs. Le commercial était poli. Structuré. Professionnel. Il posait les bonnes questions. Il présentait les bonnes slides. Il suivait les bonnes étapes du playbook. Au bout d’une vingtaine de minutes de conversation, le client a mentionné quelque chose […]

Il existe des périodes où la performance commerciale devient instable sans pour autant s’effondrer. Un jour, l’évidence semble s’imposer : il faut tout changer. Le système actuel ne tient plus. Les modes de pilotage montrent leurs limites. Une transformation paraît nécessaire. Le lendemain, le diagnostic s’inverse. L’activité est là. Les équipes sont engagées. Les résultats […]

« Il s’est passé quelque chose d’étrange juste après notre Sales Kickoff », m’a-t-il dit. « Quel genre d’étrange ? » « On a lancé le plan. Il était solide. Priorités claires, feuille de route cohérente, alignement réel des équipes. Et pourtant, moins d’une semaine plus tard, il commençait déjà à bouger. » « Officiellement […]

Nous sommes dans la période des Sales Kickoffs. Quelques jours hors du terrain.Des ambitions réaffirmées.Des priorités clarifiées.La conviction partagée que cette année sera différente. Les Sales Kickoffs sont généralement bien construits.On y parle de stratégie, de nouveaux produits, de nouvelles approches clients, de méthodes plus efficaces pour créer de la valeur. Et, dans l’absolu, la […]