Ventes

Selling@Zero Distance Ce qui se passe quand on pilote au score Le week-end dernier, un commercial que je connais a perdu la moitié de son pipeline. Il vend des machines à glace et du matériel de friture aux restaurants. Il avait passé des mois sur ces affaires. Visites, démonstrations, devis, relances. Il a tout fait […]

Selling@Zero Distance Et si vos résultats commerciaux n’étaient pas votre performance ? Publié le jour de mon keynote au Global Marketing Summit, à Istanbul. Pour ceux qui étaient dans la salle, et pour les autres. Écosse, 1983. Finale de coupe. L’Aberdeen d’Alex Ferguson vient de gagner. Le trophée est entre ses mains. Les caméras tournent. Et […]

Selling@Zero Distance L’excellence commerciale n’est pas ce que vous mesurez. Tous les dirigeants commerciaux veulent le même rendez-vous. Le client parle. Le commercial écoute. L’affaire avance, et personne dans la pièce ne se sent poussé. Presque tout ce que nous faisons pour obtenir ce rendez-vous le rend moins probable. Je l’ai appris d’un commercial qui […]

Il y a quelques mois, j’ai décidé de m’enregistrer en train de jouer au tennis. Pas pour montrer à quelqu’un. Pas pour poster sur LinkedIn. Pour comprendre pourquoi, après des mois d’entraînement, mon service ne s’améliorait pas. J’avais tout fait comme il fallait. Vidéos YouTube. Articles techniques. Analyse des matchs des pros. Entraînement régulier. Tout. […]

Vos experts ne résistent pas à la vente. Ils résistent à devenir quelque chose qu’ils ne respectent pas. C’est un problème très différent. Et confondre les deux, c’est précisément pourquoi la plupart des initiatives de transformation commerciale dans les organisations d’experts échouent avant même d’avoir vraiment commencé. Voici ce que j’entends régulièrement de la part […]

Thomas n’est pas un manager qui improvise. Quand une connaissance commune nous a mis en contact, il avait déjà tout analysé : les chiffres, les territoires, les taux de transformation. Il cherchait au bon endroit. Juste pas à la bonne profondeur. Il a tout ce qu’il faut pour réussir. Une équipe expérimentée. Un marché qui […]

Vous avez déjà vécu cette réunion. Celle où quelqu’un présente un programme de formation, une nouvelle méthodologie, une approche de coaching — et avant même que la diapositive soit terminée, quelqu’un dans la salle lâche la phrase. « Tout ça c’est bien beau. Mais où sont les chiffres ? » Peut-être que c’est vous qui […]

Vous les avez formés à être transactionnels. Chaque lundi matin. Depuis des années. Vous êtes frustré. Vous les trouvez old school. Vous dites qu’ils utilisent des techniques de vente dépassées. Vous dites qu’ils ne se soucient pas vraiment de leurs clients. Peut-être avez-vous raison. Mais voici la question que vous ne posez pas : qui […]

Deux rendez-vous. Deux entreprises. Deux secteurs différents. Même phrase d’ouverture : « On doit transformer nos commerciaux. » Même problème en dessous : ils ne savaient pas ce que leurs commerciaux faisaient vraiment. Je pose toujours la même question quand j’entends « transformation ». « Qu’est-ce qui se passe concrètement qui vous amène à vouloir […]