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Selling@Zero Distance La curiosité ne s’enseigne pas Tous les dirigeants commerciaux que je rencontre veulent la même chose. Presque aucun ne sait me dire comment l’obtenir. « J’ai besoin que mes commerciaux soient plus curieux. Qu’ils écoutent le client. Qu’ils arrêtent de trop parler. » Je comprends. S’il ne fallait garder qu’une seule compétence pour vendre et […]

Selling@Zero Distance L’écart n’est pas chez votre commercial Quand le chiffre décroche, presque tous les dirigeants ont le même réflexe. Évaluer l’équipe. Noter les compétences. Repérer les lacunes. Bâtir un plan pour les combler. C’est propre. C’est défendable. Ça ressemble à de la rigueur. Et, sans bruit, ça mesure la mauvaise chose. L’hypothèse cachée Toute […]

Que vous soyez à la tête de votre propre entreprise ou dans un grand groupe en tant que VP Sales, Directeur Commercial ou même CEO — à partir du moment où vous êtes responsable des résultats commerciaux, vous êtes un sales leader. Et vous sentez la pression. La pression des chiffres. De la direction générale. […]

Il y a quelques mois, j’ai décidé de m’enregistrer en train de jouer au tennis. Pas pour montrer à quelqu’un. Pas pour poster sur LinkedIn. Pour comprendre pourquoi, après des mois d’entraînement, mon service ne s’améliorait pas. J’avais tout fait comme il fallait. Vidéos YouTube. Articles techniques. Analyse des matchs des pros. Entraînement régulier. Tout. […]

Vos experts ne résistent pas à la vente. Ils résistent à devenir quelque chose qu’ils ne respectent pas. C’est un problème très différent. Et confondre les deux, c’est précisément pourquoi la plupart des initiatives de transformation commerciale dans les organisations d’experts échouent avant même d’avoir vraiment commencé. Voici ce que j’entends régulièrement de la part […]

Deux rendez-vous. Deux entreprises. Deux secteurs différents. Même phrase d’ouverture : « On doit transformer nos commerciaux. » Même problème en dessous : ils ne savaient pas ce que leurs commerciaux faisaient vraiment. Je pose toujours la même question quand j’entends « transformation ». « Qu’est-ce qui se passe concrètement qui vous amène à vouloir […]

La semaine dernière, un Directeur Commercial m’a montré l’enregistrement d’un rendez-vous client réalisé par l’un de ses vendeurs. Le commercial était poli. Structuré. Professionnel. Il posait les bonnes questions. Il présentait les bonnes slides. Il suivait les bonnes étapes du playbook. Au bout d’une vingtaine de minutes de conversation, le client a mentionné quelque chose […]

Tu as développé ton business quasiment à partir de zéro. Tu y as mis ton énergie, ton temps, ton attention. Tu as porté la vente, structuré l’offre, guidé l’équipe commerciale. Et ça a fonctionné. Aujourd’hui, tu as une entreprise qui génère du chiffre d’affaires, des profits, avec une équipe solide. Objectivement, ça marche. Et pourtant, […]

Vous avez une équipe commerciale composée d’experts. Ils connaissent l’offre par cœur. Ils maîtrisent les produits, les options, les différences avec la concurrence. Ils peuvent répondre à pratiquement toutes les questions. Et pourtant, vendre reste compliqué. Alors vous faites ce que font la plupart des dirigeants dans cette situation. Vous organisez des formations. Vous affinez […]