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Selling@Zero Distance Vos commerciaux ne résistent pas. Ils vous alertent. Le dirigeant avait trouvé le problème. Ses commerciaux étaient trop techniques. Ils n’aimaient pas vendre. Ils ne voulaient pas être des commerciaux. Alors il a fait ce que fait tout dirigeant sérieux. Il a ajouté un KPI. Le nombre de visites par semaine. Puis le […]

Selling@Zero Distance L’excellence commerciale n’est pas ce que vous mesurez. Tous les dirigeants commerciaux veulent le même rendez-vous. Le client parle. Le commercial écoute. L’affaire avance, et personne dans la pièce ne se sent poussé. Presque tout ce que nous faisons pour obtenir ce rendez-vous le rend moins probable. Je l’ai appris d’un commercial qui […]

Selling@Zero Distance Vous n’avez pas recruté un directeur commercial. Vous avez recruté un forecast. Chaque vendredi, même salle, même heure, même réunion. Il y a des années, je faisais partie d’une équipe commerciale qui retrouvait son directeur tous les vendredis matin. L’ordre du jour ne changeait jamais. Où en est le forecast. Quels sont les […]

Selling@Zero Distance Vous recrutez un directeur commercial ? Vous allez répondre à une question que vous ne vous êtes jamais posée. Vous avez déjà un système de vente. Vous ne l’avez simplement jamais conçu. Il y a quelques années, j’ai travaillé avec Laurent, un dirigeant qui pilotait lui-même son équipe commerciale. À mi-trimestre, les chiffres n’allaient […]

Selling@Zero Distance La curiosité ne s’enseigne pas Tous les dirigeants commerciaux que je rencontre veulent la même chose. Presque aucun ne sait me dire comment l’obtenir. « J’ai besoin que mes commerciaux soient plus curieux. Qu’ils écoutent le client. Qu’ils arrêtent de trop parler. » Je comprends. S’il ne fallait garder qu’une seule compétence pour vendre et […]

Selling@Zero Distance L’écart n’est pas chez votre commercial Quand le chiffre décroche, presque tous les dirigeants ont le même réflexe. Évaluer l’équipe. Noter les compétences. Repérer les lacunes. Bâtir un plan pour les combler. C’est propre. C’est défendable. Ça ressemble à de la rigueur. Et, sans bruit, ça mesure la mauvaise chose. L’hypothèse cachée Toute […]

Que vous soyez à la tête de votre propre entreprise ou dans un grand groupe en tant que VP Sales, Directeur Commercial ou même CEO — à partir du moment où vous êtes responsable des résultats commerciaux, vous êtes un sales leader. Et vous sentez la pression. La pression des chiffres. De la direction générale. […]

Il y a quelques mois, j’ai décidé de m’enregistrer en train de jouer au tennis. Pas pour montrer à quelqu’un. Pas pour poster sur LinkedIn. Pour comprendre pourquoi, après des mois d’entraînement, mon service ne s’améliorait pas. J’avais tout fait comme il fallait. Vidéos YouTube. Articles techniques. Analyse des matchs des pros. Entraînement régulier. Tout. […]

Vos experts ne résistent pas à la vente. Ils résistent à devenir quelque chose qu’ils ne respectent pas. C’est un problème très différent. Et confondre les deux, c’est précisément pourquoi la plupart des initiatives de transformation commerciale dans les organisations d’experts échouent avant même d’avoir vraiment commencé. Voici ce que j’entends régulièrement de la part […]