Leadership

Thomas n’est pas un manager qui improvise. Quand une connaissance commune nous a mis en contact, il avait déjà tout analysé : les chiffres, les territoires, les taux de transformation. Il cherchait au bon endroit. Juste pas à la bonne profondeur. Il a tout ce qu’il faut pour réussir. Une équipe expérimentée. Un marché qui […]

Vous les avez formés à être transactionnels. Chaque lundi matin. Depuis des années. Vous êtes frustré. Vous les trouvez old school. Vous dites qu’ils utilisent des techniques de vente dépassées. Vous dites qu’ils ne se soucient pas vraiment de leurs clients. Peut-être avez-vous raison. Mais voici la question que vous ne posez pas : qui […]

Deux rendez-vous. Deux entreprises. Deux secteurs différents. Même phrase d’ouverture : « On doit transformer nos commerciaux. » Même problème en dessous : ils ne savaient pas ce que leurs commerciaux faisaient vraiment. Je pose toujours la même question quand j’entends « transformation ». « Qu’est-ce qui se passe concrètement qui vous amène à vouloir […]

La semaine dernière, un Directeur Commercial m’a montré l’enregistrement d’un rendez-vous client réalisé par l’un de ses vendeurs. Le commercial était poli. Structuré. Professionnel. Il posait les bonnes questions. Il présentait les bonnes slides. Il suivait les bonnes étapes du playbook. Au bout d’une vingtaine de minutes de conversation, le client a mentionné quelque chose […]

Il existe des périodes où la performance commerciale devient instable sans pour autant s’effondrer. Un jour, l’évidence semble s’imposer : il faut tout changer. Le système actuel ne tient plus. Les modes de pilotage montrent leurs limites. Une transformation paraît nécessaire. Le lendemain, le diagnostic s’inverse. L’activité est là. Les équipes sont engagées. Les résultats […]

« Il s’est passé quelque chose d’étrange juste après notre Sales Kickoff », m’a-t-il dit. « Quel genre d’étrange ? » « On a lancé le plan. Il était solide. Priorités claires, feuille de route cohérente, alignement réel des équipes. Et pourtant, moins d’une semaine plus tard, il commençait déjà à bouger. » « Officiellement […]

Nous sommes dans la période des Sales Kickoffs. Quelques jours hors du terrain.Des ambitions réaffirmées.Des priorités clarifiées.La conviction partagée que cette année sera différente. Les Sales Kickoffs sont généralement bien construits.On y parle de stratégie, de nouveaux produits, de nouvelles approches clients, de méthodes plus efficaces pour créer de la valeur. Et, dans l’absolu, la […]

Chaque début d’année se ressemble. Les objectifs augmentent.Les budgets restent sous tension.Les modes de fonctionnement, eux, changent peu. Et pourtant, beaucoup de dirigeants commerciaux s’attendent sincèrement à de meilleurs résultats. Le problème n’est pas la motivation.Ni l’effort.Ni même le talent. C’est un problème de leadership et de système de performance. Si 2026 doit vraiment être […]

Il y a un moment dans la vie d’une entreprise où tout fonctionne. Les clients arrivent, les rendez-vous s’enchaînent, le fondateur conclut, le chiffre monte.De l’extérieur tout semble fluide.De l’intérieur, tout repose sur une seule personne. L’intuition du dirigeant.Ses réflexes. Sa manière de créer le déclic. Son vécu. C’est un moteur puissant.Mais c’est aussi une […]