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Vous avez déjà vécu cette réunion. Celle où quelqu’un présente un programme de formation, une nouvelle méthodologie, une approche de coaching — et avant même que la diapositive soit terminée, quelqu’un dans la salle lâche la phrase. « Tout ça c’est bien beau. Mais où sont les chiffres ? » Peut-être que c’est vous qui […]

Vous les avez formés à être transactionnels. Chaque lundi matin. Depuis des années. Vous êtes frustré. Vous les trouvez old school. Vous dites qu’ils utilisent des techniques de vente dépassées. Vous dites qu’ils ne se soucient pas vraiment de leurs clients. Peut-être avez-vous raison. Mais voici la question que vous ne posez pas : qui […]

Chaque début d’année se ressemble. Les objectifs augmentent.Les budgets restent sous tension.Les modes de fonctionnement, eux, changent peu. Et pourtant, beaucoup de dirigeants commerciaux s’attendent sincèrement à de meilleurs résultats. Le problème n’est pas la motivation.Ni l’effort.Ni même le talent. C’est un problème de leadership et de système de performance. Si 2026 doit vraiment être […]

Dans la plupart des entreprises B2B que je rencontre, il existe une belle slide intitulée “Notre profil client idéal”.Elle est souvent bien faite : des segments clairs, des personas inspirants, parfois même des photos de clients types. Mais soyons honnêtes :un profil client idéal qui reste dans une présentation ne crée pas de performance. Il […]

Comment devenir plus sélectif : la compétence oubliée de la performance commerciale Dans beaucoup d’entreprises B2B, la question du moment est la croissance.Mais une question plus essentielle précède la croissance : faut-il vraiment tout faire croître ? Parce que ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale, ce n’est pas toujours un manque d’effort, de leads […]