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Chaque début d’année se ressemble. Les objectifs augmentent.Les budgets restent sous tension.Les modes de fonctionnement, eux, changent peu. Et pourtant, beaucoup de dirigeants commerciaux s’attendent sincèrement à de meilleurs résultats. Le problème n’est pas la motivation.Ni l’effort.Ni même le talent. C’est un problème de leadership et de système de performance. Si 2026 doit vraiment être […]

Dans la plupart des entreprises B2B que je rencontre, il existe une belle slide intitulée “Notre profil client idéal”.Elle est souvent bien faite : des segments clairs, des personas inspirants, parfois même des photos de clients types. Mais soyons honnêtes :un profil client idéal qui reste dans une présentation ne crée pas de performance. Il […]

Comment devenir plus sélectif : la compétence oubliée de la performance commerciale Dans beaucoup d’entreprises B2B, la question du moment est la croissance.Mais une question plus essentielle précède la croissance : faut-il vraiment tout faire croître ? Parce que ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale, ce n’est pas toujours un manque d’effort, de leads […]