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Deux rendez-vous. Deux entreprises. Deux secteurs différents. Même phrase d’ouverture : « On doit transformer nos commerciaux. » Même problème en dessous : ils ne savaient pas ce que leurs commerciaux faisaient vraiment. Je pose toujours la même question quand j’entends « transformation ». « Qu’est-ce qui se passe concrètement qui vous amène à vouloir […]

La semaine dernière, un Directeur Commercial m’a montré l’enregistrement d’un rendez-vous client réalisé par l’un de ses vendeurs. Le commercial était poli. Structuré. Professionnel. Il posait les bonnes questions. Il présentait les bonnes slides. Il suivait les bonnes étapes du playbook. Au bout d’une vingtaine de minutes de conversation, le client a mentionné quelque chose […]

Tu as développé ton business quasiment à partir de zéro. Tu y as mis ton énergie, ton temps, ton attention. Tu as porté la vente, structuré l’offre, guidé l’équipe commerciale. Et ça a fonctionné. Aujourd’hui, tu as une entreprise qui génère du chiffre d’affaires, des profits, avec une équipe solide. Objectivement, ça marche. Et pourtant, […]

Vous avez une équipe commerciale composée d’experts. Ils connaissent l’offre par cœur. Ils maîtrisent les produits, les options, les différences avec la concurrence. Ils peuvent répondre à pratiquement toutes les questions. Et pourtant, vendre reste compliqué. Alors vous faites ce que font la plupart des dirigeants dans cette situation. Vous organisez des formations. Vous affinez […]

« Il s’est passé quelque chose d’étrange juste après notre Sales Kickoff », m’a-t-il dit. « Quel genre d’étrange ? » « On a lancé le plan. Il était solide. Priorités claires, feuille de route cohérente, alignement réel des équipes. Et pourtant, moins d’une semaine plus tard, il commençait déjà à bouger. » « Officiellement […]

Nous sommes dans la période des Sales Kickoffs. Quelques jours hors du terrain.Des ambitions réaffirmées.Des priorités clarifiées.La conviction partagée que cette année sera différente. Les Sales Kickoffs sont généralement bien construits.On y parle de stratégie, de nouveaux produits, de nouvelles approches clients, de méthodes plus efficaces pour créer de la valeur. Et, dans l’absolu, la […]

Les directeurs commerciaux vivent tous, à un moment ou à un autre, la même situation. Les équipes sont compétentes.Les outils sont en place.L’activité est élevée. Et pourtant, quelque chose ne tient pas. Les résultats deviennent irréguliers.Les forecasts perdent en fiabilité.La pression monte.Les mêmes deals reviennent sans cesse en revue. Le réflexe est alors presque automatique. […]

La plupart des gens jugent encore une organisation commerciale à ses résultats. Taux d’atteinte des quotas.Croissance année après année.Gros deals signés.Couverture de pipeline. Ces chiffres comptent. Bien sûr.Mais ils racontent ce qui s’est passé.Pas pourquoi cela s’est passé. Et quand les leaders ne gèrent que ce qui s’est déjà produit, ils finissent par perdre le […]