La plupart des gens jugent encore une organisation commerciale à ses résultats. Taux d’atteinte des quotas.Croissance année après année.Gros deals signés.Couverture de pipeline. Ces chiffres comptent. Bien sûr.Mais ils racontent ce qui s’est passé.Pas pourquoi cela s’est passé. Et quand les leaders ne gèrent que ce qui s’est déjà produit, ils finissent par perdre le […]

Il y a un moment dans la vie d’une entreprise où tout fonctionne. Les clients arrivent, les rendez-vous s’enchaînent, le fondateur conclut, le chiffre monte.De l’extérieur tout semble fluide.De l’intérieur, tout repose sur une seule personne. L’intuition du dirigeant.Ses réflexes. Sa manière de créer le déclic. Son vécu. C’est un moteur puissant.Mais c’est aussi une […]

La vente est pleine de contradictions. En surface, le métier semble simple. Vous avez quelque chose à proposer et quelqu’un peut en avoir besoin. Pourtant, dès que l’on endosse le rôle de vendeur, tout se brouille. La logique cesse d’être logique. Le comportement humain reprend le dessus. C’est précisément là que les paradoxes apparaissent. En […]

Dans la plupart des entreprises B2B que je rencontre, il existe une belle slide intitulée “Notre profil client idéal”.Elle est souvent bien faite : des segments clairs, des personas inspirants, parfois même des photos de clients types. Mais soyons honnêtes :un profil client idéal qui reste dans une présentation ne crée pas de performance. Il […]

Dans de nombreuses entreprises B2B, la question centrale reste la croissance.Mais une question plus essentielle la précède : faut-il vraiment tout faire croître ? Ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale n’est pas toujours un manque d’effort, de leads ou d’outils.C’est souvent un manque de sélectivité. La sélectivité, fondement oublié du commerce Depuis les premiers […]

Comment devenir plus sélectif : la compétence oubliée de la performance commerciale Dans beaucoup d’entreprises B2B, la question du moment est la croissance.Mais une question plus essentielle précède la croissance : faut-il vraiment tout faire croître ? Parce que ce qui limite aujourd’hui la performance commerciale, ce n’est pas toujours un manque d’effort, de leads […]